行政書士が顧客獲得を成功させるために必要な顧客心理を学ぶには

はじめに

行政書士に関わらず、ビジネスを行う全ての事業者にとって顧客獲得は永遠のテーマではないでしょうか。

しかし、この「顧客獲得」は本当に難しいです。

弊社も現役の士業・コンサル事務所を経営しておりますので、みなさんのお悩みはよくわかります。

特に近年は、行政書士・司法書士・社労士など士業事務所のWEB集客競争は激しくなっており、単にホームページを作るだけでは問い合わせが増えにくい時代になっています。

一昔前のように、作り込んだホームページさえ公開すれば仕事が取れる時代は、残念ながらもう終わってしまったというのが、神奈川県横浜市で活動をする私の印象です。

しかし、かと言ってそのままWEBからの集客を諦めるのは本当にもったいないです。

様々なデータが、現在、約8割以上の見込客はWEB上の情報を見て仕事の依頼先を決定していることを示しています。

つまり、同業他社より半歩先を歩むことさえ出来れば、以前のようにWEBからの集客はまだまだ可能だということです。

そこで、この記事では、行政書士など士業事務所が同業他社との顧客獲得競争に勝ち残る手段として、「顧客心理を学ぶ」という考え方をご紹介したいと思います。

士業のWEB集客・ホームページ集客で重要な「顧客心理」とは

行政書士など士業のWEB集客では、

・SEO対策
・ホームページ制作
・Google広告
・SNS運用
・YouTube活用

など、様々な集客施策が存在します。

しかし、実際には、どの施策を使う場合でも、最終的に重要になるのは「見込客の心理」です。

なぜなら、問い合わせをするかどうかを決めるのは、最終的には人間の感情だからです。

例えば、

・この事務所は信頼できそうか
・自分の悩みを理解してくれそうか
・相談しやすそうか
・失敗しなさそうか
・料金トラブルにならなそうか

など、見込客は様々な感情を持ちながらホームページを見ています。

つまり、士業のホームページ集客では、「情報掲載」だけではなく、「不安解消」と「信頼形成」が非常に重要になります。

顧客心理を解き明かす学問

顧客心理を体系化してくれている学問には次のようなものがあります。

行動経済学

行動経済学は、感情や直感、思い込みなど「非合理的な人間の意思決定」を研究する学問です。

なぜ人が限定品に惹かれるのか、なぜ損をすることを極端に恐れるのかなど、人の心理を解明します。

代表的な理論には、プロスペクト理論やアンカリング効果などがあります。

マーケティング心理学・神経マーケティング

消費者の認知・感情プロセスに焦点を当てた応用心理学です。

脳科学（ニューロサイエンス）のアプローチを組み合わせ、購買行動を引き起こす視覚的・心理的なトリガーを分析します。

消費者行動論

経済学や社会心理学の知見を統合し、「なぜ顧客は特定のブランドを選び、購入に至るのか」を社会・文化・個人の各視点から分析する経営学の一分野です。

顧客心理を学ぶことで士業の集客力は大きく変わる

では、こうした顧客心理に関する学問を学ぶことで、行政書士など士業事務所にはどのようなメリットがあるのでしょうか。

「なぜ問い合わせが来ないのか」を論理的に分析できる

まず大きいのは、「なぜ問い合わせが発生しないのか」を感覚ではなく、論理的に考えられるようになることです。

例えば、多くの士業事務所では、ホームページに業務内容や料金表は掲載しているものの、「依頼したい」と思わせる心理的導線が弱いケースが非常に多いです。

しかし、顧客心理を理解すると、見込客は単純に料金やサービス内容だけを見ているわけではなく、

・この事務所は信頼できそうか
・自分の悩みを理解してくれそうか
・失敗しないか
・他にも依頼している人がいるのか
・相談して怒られないか
・問い合わせ後にしつこい営業をされないか

など、非常に多くの心理的要素を同時に見ていることが分かってきます。

つまり、行政書士のホームページ集客とは、単なる「情報掲載」ではなく、「不安解消」と「信頼形成」の積み重ねなのです。

士業ホームページ改善の方向性が見えてくる

顧客心理を学ぶと、ホームページ改善の方向性も大きく変わります。

例えば、単純接触効果を理解すると、「何度も接触すること」が信頼形成につながるため、ブログ更新やYouTube、メルマガなどの重要性が理解できるようになります。

また、ハロー効果を理解すると、「見た目の印象」が想像以上に信頼性へ影響することが分かるため、写真・色使い・プロフィール・事務所デザインなどにも意識が向くようになります。

さらに、プロスペクト理論を理解すると、人は「得をすること」より「損を避けたい」という感情で動きやすいことが見えてくるため、

「この手続きを放置するとどうなるのか」
「許可取得が遅れるリスク」
「補助金申請が間に合わない不利益」

などを適切に伝える重要性も理解できるようになります。

主に士業の先生方向けに実施するWEB集客実践講座で講師をしていると、「ホームページに何を書けばいいか分からない」といったお悩みを本当によく伺います。

しかし、私は、その答えは「お客様の心理」の中にあると感じています。

つまり、記事作成やホームページ制作、動画制作などでも同様ですが、作成内容に困った場合は、

「お客様はどのような悩みを抱えているのか」
「どのように情報を提示すれば安心して頂けるのか」
「何を伝えれば相談しやすいと感じてもらえるのか」

を考えることが非常に重要なのではないでしょうか。

実際、こうした視点を持つようになると、自然と見込客目線のコンテンツが増え、結果として問い合わせにつながりやすくなるケースは非常に多いです。

つまり、顧客心理を理解することで、集客できるWEBサイト作成の可能性が高まると私は感じています。

SEO対策・Google広告・SNS集客にも応用できる

顧客心理の理解は、ホームページだけでなく、SEO対策やGoogle広告、SNS集客にも大きく役立ちます。

例えば、Google広告では、「今すぐ困っている人」が検索するキーワードを理解することが重要になりますし、SEOでは、「見込客がどのような不安を抱えて検索しているのか」を理解する必要があります。

また、SNSでも、単に業務情報を発信するだけでは反応は得にくく、「共感」「安心感」「親近感」「専門性」といった感情面へのアプローチが重要になります。

実際、士業のWEB集客では、「正しい情報を書けば問い合わせが来る」というわけではありません。

むしろ、見込客心理を理解し、「この先生なら相談しやすそう」と感じてもらえる導線設計の方が重要になるケースは非常に多いです。

営業が苦手な行政書士でも集客しやすくなる

士業の先生方の中には、「営業が苦手」という方も非常に多いです。

しかし、顧客心理を理解すると、「押し売り」ではなく、「自然に相談したくなる導線」を設計できるようになります。

例えば、

・無料解説記事
・YouTube動画
・無料資料
・事例紹介
・Q&Aコンテンツ
・初心者向け解説

などを活用しながら、見込客の不安を少しずつ解消していくことで、自然に問い合わせにつながるケースは非常に多いです。

これは、実際に弊社が士業事務所のWEB集客支援を行う中でも強く感じている部分です。

特に最近は、「まずは情報収集したい」という見込客が増えているため、教育型コンテンツを活用した集客は非常に重要になっています。

士業のWEB集客では「専門知識」だけでは不十分

士業業界では、どうしても「業務知識」ばかりに意識が向きがちです。

もちろん、専門知識は非常に重要です。

しかし、実際のWEB集客では、

「専門知識があること」と
「依頼したいと思われること」

は別問題です。

そのため、顧客心理を理解し、見込客がどのような不安を抱え、どのような流れで問い合わせに至るのかを理解することは、今後の士業集客において非常に重要な要素になると私は感じています。

士業向けWEB集客・顧客心理を無料動画で学べます

なお、弊社では、行政書士・司法書士・社労士など専門家向けに、顧客心理やWEB集客導線について解説した無料動画コンテンツをご用意しています。

・単純接触効果
・プロスペクト理論
・ハロー効果
・アンカリング効果
・現在バイアス
・マーケティングと行動経済学

など、士業のWEB集客に応用しやすいテーマを、実務目線で分かりやすく解説しています。

「士業向けのWEB集客をもっと学びたい」
「ホームページから問い合わせを増やしたい」
「価格競争を避けながら集客したい」

とお考えの先生は、ぜひ下記の目次ページからご覧ください。