行政書士・社労士・司法書士等の士業が価格競争に巻き込まれる理由と、そこから抜け出すための考え方
はじめに
行政書士・社労士・司法書士など、士業事務所が新規顧客を獲得しようとすると、多くの先生方が一度は「価格競争」の問題に直面します。
本当は、安売りではなく、適正な報酬で仕事をしたいと思っていても、実績を作りたいといった理由や、まずは売上を確保したいという必要性から、やむを得ず自ら価格競争に参加してしまうケースは非常に多いです。
実際、私自身も、士業事務所のWEB集客やサービス設計のご相談を受ける中で、周りの事務所が安いので値段を上げられないという悩みを本当に多く聞きます。
しかし、価格競争は、一度入り込んでしまうと事務所経営が非常に苦しくなります。
「そんな事は分かっているが、ではどうすればいいの？」と思われた先生もいらっしゃるかと思います。
そこで今回は、士業事務所が価格競争を避け、適正な利益を確保しながら事業を継続していくための考え方について、実際の企業事例も交えながら解説したいと思います。
価格競争を避けるためによく使われる考え方
まず、一般的に価格競争から抜け出す方法としては、次のような考え方があります。
ターゲットを絞る
これは、すべての人を対象にしないという考え方です。
例えば、
・建設業専門
・外国人雇用専門
・相続専門
・創業融資専門
・補助金専門
など、特定分野に絞ることで、「この分野ならこの事務所」という認識を見込み客に持ってもらいやすくなります。
実際、士業業界では、“何でもできます”よりも、“○○に強い”の方が問い合わせにつながるケースはかなり多く、
事務所経営が安定している先生のほとんどが何かしらの専門性を持っていらっしゃいます。
ブランディングの強化
ブランディングの強化とは「他事務所と比較して高額でも依頼したい」とお客様に感じて頂くための考え方です。
例えば、「代表者の考え方」「実務経験」「支援実績」「専門性」「業界経験」「情報発信内容」などを通じて、唯一無二のイメージを見込客に持って頂くことで「この事務所に依頼したい」という状態を作ります。
特に我々のような士業やコンサルの場合は、「この先生は信頼できそう」「実務を分かっていそう」「ちゃんと対応してくれそう」など、高い信頼性を見込客に持っていただけるか否かがブランディング構築の可否に大きく影響します。
そのため、ホームページやYouTube、ブログ記事などで、“人”が見える情報発信を継続していくことは、ブランディング戦略において大きな意味を持ちます。
サービスの差別化
サービスの差別化とは価格以外の部分で、その商品やサービスの価値を高める考え方です。
例えば、「専門分野に特化する」「対応スピードを強みにする」「説明を分かりやすくする」「アフターフォローを充実させる」「特定業界専門にする」など、「他と同じではない理由」を作る方法です。
士業業界では、どうしてもサービス内容が似やすいため、どこに依頼しても同じと思われると、最後は価格比較になってしまいます。
しかし実際には、対応力、提案力、説明力、経験値など、事務所ごとにかなり違いがあるはずです。
その違いを見える化できているかどうかは非常に重要です。
「作業」ではなく「問題解決」を提供する
これは非常に重要です。
例えば行政書士業務でも、お客様が欲しいのは「書類作成」そのものではありません。
見込客が本当に欲しいのは、「許可を取りたい」「事業を始めたい」「融資を受けたい」「売上を伸ばしたい」「経営を安定させたい」という“結果”です。
つまり、単なる書類作成サービスとして見られると価格比較になりますが、「問題解決支援」として認識されると、価格だけでは比較されにくくなります。
事例紹介｜価格競争から抜け出したネスレ日本
価格競争から抜け出した企業事例として、非常に有名なのが、ネスレ日本の「キットカット」の事例です。
キットカットは世界的に有名なお菓子ですが、以前、日本ではスーパーやコンビニでの値引き販売が常態化していたそうです。
しかし、小売店で値引き販売されるということは、その前段階でメーカー側も卸価格の値引きを求められることにつながります。
もちろん、スーパーやコンビニの売り場を確保しなければ商品は売れませんから、小売店からの要望には、ある程度は応じざるを得ません。
ただ、ネスレは世界中でキットカットを販売していますが、その中で日本の利益率は大変低いグループに入っており、経営課題となっていたそうです。
そこで考えたのが、「そもそも、価格競争が起きない売り方を作れないか」という戦略です。
この戦略を実現するため、ネスレの経営者はお菓子が値引き販売されにくい「お土産市場」に注目したそうです。
そして、京都限定で、独自開発した抹茶味のキットカットを“地域限定商品”として展開したそうです。
そうしたところ、物珍しさもあり、この新商品は定価で驚くほど売れたそうです。
つまり、本来はスーパーで買う普通のお菓子だったものを、「その地域でしか買えない限定のお土産品」へと変化させた訳です。
これは我々士業やコンサル業界でも非常に参考になるのではないでしょうか。
士業業界でも同じことが起きている
例えば、「どこの事務所も同じに見える」「ホームページの内容が似ている」「料金ぐらいしか比較要素がない」という状態だと、どうしても価格競争になります。
しかし、
・特定業界に強い
・実務経験が豊富
・動画で解説している
・支援実績が豊富
・相談しやすい
・経営目線で提案してくれる
など、“他との違い”が見えるようになると、お客様の比較基準が価格以外に移っていきます。
これは、「適正な利益が残る状態を作る」うえで大変有効です。
利益が残らなければ、継続的な情報発信も、サービス改善も、人材採用もできません。
結果として、お客様に提供できる価値も下がってしまいます。
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最後に
当社では、集客導線構築とホームページ制作をセットでご支援していますが、実は最初に確認するのはクライアント様が希望されるホームページのデザインではありません。
まず最初に確認するのは
「そのサービスが価格競争に巻き込まれやすい状態になっていないか」
「そのサービスを販売することでクライアント様には十分な利益が残るのか」
という点です。
そして必要であれば、
・サービスの見せ方
・ターゲット設定
・導線設計
・情報発信内容
・差別化ポイント
などをご依頼頂いた先生と一緒に整理しながら、価格競争に巻き込まれにくい形へ改善していきます。
実際、ホームページを作るだけでは、利益が残らないケースは非常に多いです。
重要なのは、「何を、誰に、どう見せるか」です。
もし、
「価格競争から抜け出したい」
「安売りではなく適正価格で受注したい」
「士業事務所として継続的に利益が残る形を作りたい」
とお考えでしたら、ぜひお気軽にご相談ください。
