行政書士など士業が集客を始める前に考えるべき【サービス設計】とは？
そもそも、そのサービスは本当に求められているのか？
行政書士や士業事務所のWEB集客についてご相談を受けていると、私はいつも最初に考えることがあります。
それは、「そもそも、そのサービスは本当に求められているのか？」ということです。
弊社では、過去30年以上にわたり、様々な商品やサービスの販売・集客・営業活動を行ってきました。その中で強く感じるのは、結局のところ「売れるものは売れるし、売れないものは売れない」という非常にシンプルな現実です。
もちろん、営業力やWEB集客力、広告運用、SEO対策なども重要です。しかし、それ以前に、そもそも市場に求められていないサービスは、どれだけ頑張っても継続的に売ることは難しいと感じています。
これは、士業業界でも同じです。
例えば、
などによって、集客の難易度は大きく変わってきます。
逆に言えば、サービス設計を間違えたまま集客を始めてしまうと、
「記事を書いても問い合わせが来ない」
「広告費だけが減っていく」
「毎日SNS更新しても反応がない」
「価格競争に巻き込まれる」
という状態になりやすくなります。
ですので、これから集客活動を本格的に始める前に、まずは「本当に誰かに求められているサービスなのか？」を、一度冷静に考えてみることをおすすめします。
そして、実はサービス設計というのは、「ニーズがあるかどうか」だけでは終わりません。
実際には、
・市場規模
・競合状況
・顧客心理
・継続性
・単価
・紹介発生率
・SEOとの相性
・YouTubeとの相性
・AI時代でも残る業務か
・自分の強みと合っているか
など、検討すべきことが本当に沢山あります。
下記は、士業・コンサル事務所が集客を始める前に、一度整理しておきたい「サービス設計の検討項目」を一覧にしたものです。
これを見ると、単純に「ホームページを作れば集客できる」という話ではなく、実際にはビジネス設計そのものが非常に重要であることがお分かりいただけるかと思います。
士業・コンサル事務所がサービス設計時に検討すべき項目一覧
| 分類 | 検討項目 | 確認すべき視点 |
|---|---|---|
| 市場・需要系 | 市場規模 |
そもそも需要母数は多いか 地域限定か全国対応可能か 成長市場か縮小市場か 法改正で需要増加するか 景気影響を受けやすいか 例： 補助金 → 景気・政策影響大 建設業許可 → 安定需要 M&A → 景気・金利影響あり |
| 市場・需要系 | 市場単価（相場） |
初回相談単価 スポット単価 顧問単価 継続売上化しやすいか 高単価化しやすいか |
| 市場・需要系 | 競合の強さ |
強豪事務所が多いか SEO競争難易度 リスティング広告CPC 大手ポータル依存度 地域密着型が強いか |
| 市場・需要系 | 市場の成熟度 |
価格競争市場か 専門性競争市場か 実績競争市場か 人柄競争市場か |
| 顧客心理・悩み系 | 悩みの深さ |
「今すぐ解決したい悩み」か 「そのうち考える悩み」か 放置コストが大きいか 例： 資金繰り → 深い 許認可停止 → 深い SEO改善 → 浅くなりがち |
| 顧客心理・悩み系 | 緊急性 |
今日困っているか 期限があるか 行政締切があるか 不許可リスクがあるか 緊急性が高いほど問い合わせ率が上がる |
| 顧客心理・悩み系 | 不安の強さ |
失敗恐怖 損失回避 行政対応不安 税務調査不安 融資不安 士業は「安心提供業」に近い |
| 顧客心理・悩み系 | 顧客単価の許容度 |
その業務でいくらまで払えるか 成果との比較で高く見えないか ROI説明しやすいか |
| 顧客心理・悩み系 | 顧客の情報感度 |
検索する層か YouTubeを見る層か 比較検討する層か 紹介文化が強いか |
| 収益モデル系 | スポット型か継続型か |
単発売上 顧問化 更新需要 年次手続き 継続コンサル |
| 収益モデル系 | LTV（顧客生涯価値） |
入口商品だけでなく、次の提案・関連業務・顧問化・アップセルまで含める 例： 建設業許可 → 経審 → 入札 → CCUS → 外国人雇用 → 顧問 |
| 収益モデル系 | 紹介発生率 |
横展開されやすいか 同業紹介されやすいか 経営者コミュニティで広がるか |
| 収益モデル系 | リピート性 |
毎年発生するか 更新制か 法改正対応があるか |
| 集客・WEB導線系 | SEOとの相性 |
検索数があるか ロングテールが多いか AI記事で埋もれやすいか 実務経験で差別化可能か |
| 集客・WEB導線系 | YouTubeとの相性 |
動画で説明しやすいか 顔出しで信頼形成できるか 難解テーマを解説できるか 視聴後相談につながるか |
| 集客・WEB導線系 | 教育型マーケとの相性 |
説明が必要な業務か 「知らないと損」が成立するか 動画→LP→説明会導線を作れるか |
| 集客・WEB導線系 | 問い合わせまでの心理距離 |
すぐ相談されるか 比較検討が長いか 信頼形成に時間がかかるか |
| 差別化系 | 実務経験差別化 |
現場経験 経営経験 実績 行政経験 業界特化 |
| 差別化系 | 専門特化 |
建設業特化 補助金特化 外国人雇用特化 医療特化 運送業特化 |
| 差別化系 | 人間的差別化 |
話しやすさ 説明の分かりやすさ 安心感 威圧感がない 経営者感覚 |
| 差別化系 | スピード差別化 |
即レス 最短申請 夜間対応 土日対応 |
| 差別化系 | 地域差別化 |
横浜特化 神奈川県特化 全国オンライン対応 |
| 業務負荷・運営系 | 作業工数 |
時間単価が低くないか 書類作成負荷 面談負荷 移動負荷 |
| 業務負荷・運営系 | 属人性 |
代表しかできないか 外注可能か 標準化可能か |
| 業務負荷・運営系 | AI耐性 |
AIで代替されやすいか 最終判断が必要か 実務経験価値が残るか |
| 業務負荷・運営系 | クレームリスク |
成果保証誤認 不採択リスク 不許可リスク 顧客期待値管理 |
私自身も、失敗を経験してからサービス設計の重要性を理解しました
いかがでしょうか。
「こんなに沢山のことを考えなければいけないのか…」と驚かれた方もいらっしゃるかもしれません。
実は、私自身も、新商品や新サービスをリリースする前に、ここまで様々なことを検討するようになったのは、ある程度失敗を経験してからでした。
若い頃は、とにかく勢いだけで新しい商品やサービスを作り、「これはいけるだろう」と考えて販売を開始していた時期もありました。
しかし、その後、実際にいくつかの失敗を経験する中で、「まずは、本当に売るべき商品なのかをしっかり考え抜いてから販売活動を始めないと、苦労だけして何も残らない」ということを身をもって学びました。
特に士業の場合は、サービス内容によって、
・集客難易度
・問い合わせ率
・単価
・継続性
・紹介発生率
・価格競争への巻き込まれやすさ
などが大きく変わってきます。
つまり、「どのサービスを売るか」という設計段階で、かなり結果が決まってしまうことも少なくありません。
もちろん、ホームページ制作やSEO対策、YouTube運用なども非常に重要です。
しかし、その前段階である「サービス設計」がズレてしまっていると、どれだけ頑張って集客活動をしても、なかなか成果につながらないことがあります。
もし、これから新たなサービス提供を開始される予定でしたら、是非、過去の私のように勢いだけで進めてしまうのではなく、一度立ち止まって、今回の表を見ながら、
「本当にこのサービスに需要があるのか」
「継続的に売れる可能性があるのか」
「自分の強みと合っているのか」
「時間と労力をかけて取り組む価値があるのか」
を整理してみることをおすすめします。
営業活動やWEB集客というのは、非常に時間も労力もかかります。
だからこそ、まず最初に「何を売るのか」をしっかり考えることが、とても重要だと私は考えています。
士業向けWEB集客導線構築・ホームページ制作支援について
なお、弊社では、士業事務所様向けに、WEB集客導線の構築支援やホームページ制作支援を行っておりますが、実際にはホームページ制作だけを行うことはほとんどありません。
まず最初に、「そもそも今のサービス設計で本当に売れる可能性があるのか」という部分から整理し、必要に応じて、クライアント様とご一緒にサービス内容そのものをブラッシュアップするところからご支援しています。
その上で、
などを整理しながら、集客導線全体を設計しています。
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