行政書士など士業はSEOと広告どちらを優先すべき？現役コンサルタントが考える最適なWEB集客戦略

行政書士・司法書士・社労士など士業事務所がWEB集客を始めようとすると、多くの先生方が一度は悩む問題があります。

それは、「SEO対策と有料広告はどちらを優先すべきか」という問題です。

実際、私自身も現役の士業・コンサルタントとして長年WEB集客に取り組み、また士業の先生方向けにWEB集客実践講座を開催しておりますが、この質問は非常によくいただきます。

結論から申し上げると、多くの士業事務所の場合、まずSEO対策を優先し、その後必要に応じて広告を活用する方法をおすすめしています。

もちろん例外はあります。

しかし、限られた予算の中で集客を行う多くの士業事務所にとっては、この方法が最も現実的で再現性が高いと感じています。

今回はその理由について解説したいと思います。

一般的なWEBマーケティングでは広告を先に活用するケースが多い

WEBマーケティング業界では、新規事業や新商品の立ち上げ時には、まず広告を活用して顧客を獲得し、その後SEOを育てていく方法が一般的によく使われています。

例えば、品質の高いシャンプーや化粧品などの場合です。

実際に使用していただくことで商品の良さを体感してもらいやすく、満足していただければ継続利用していただける可能性があります。

そのため、まず広告によって商品を知ってもらい、試していただくことを優先します。

その後、リピーターとして継続利用していただければ、最初にかかった広告費を回収することができます。

実際、多くの大手企業はこの考え方で広告投資を行っています。

広告運用ではLTV（顧客生涯価値）という考え方が重要になる

ここで重要になるのがLTV（Life Time Value：顧客生涯価値）という考え方です。

LTVとは、一人のお客様が将来にわたって自社にもたらしてくれる利益の総額を意味します。

例えば、毎月利用するサービスや定期購入商品であれば、一度顧客になっていただくことで長期間売上が発生します。

そのため、初回獲得時に広告費がかかったとしても、将来的に十分回収できる可能性があります。

極端な例ですが、一人のお客様から将来的に10万円の利益が期待できるのであれば、初回獲得時に2万円や3万円の広告費を使っても成立する場合があります。

つまり、LTVが高いビジネスほど広告との相性は良くなります。

士業サービスはLTVが低い業務も少なくない

ところが、士業サービスの場合は少し事情が異なります。

確かに、

などのように、長期的・継続的な契約へ発展する業務もあります。

しかしその一方で、

など、一度依頼したら再度利用する可能性が低い業務も少なくありません。

こういった業務では、一件当たりの利益がそのままLTVに近くなります。

つまり、広告費にかけられる予算も自然と限られてしまいます。

士業市場は市場規模そのものが比較的小さい

さらに士業市場にはもう一つ特徴があります。

それは、市場規模が比較的小さいということです。

例えば、携帯電話や生命保険、日用品のように全国民が対象となる商品ではありません。

建設業許可であれば建設業者が対象ですし、在留資格であれば外国人や受入企業が対象になります。

相続業務であれば相続が発生した方が対象になります。

つまり、見込客そのものの数が限られている市場が多いのです。

私自身、これまで様々な業界の集客支援に携わってきましたが、士業市場は一般消費財と比較すると見込客数が非常に限られていると感じています。

そのため、「少数の見込客を確実に獲得する」という考え方が重要になります。

大量の広告費を投入して市場を取りにいくという戦略よりも、検索している見込客を一人ひとり獲得していくSEOとの相性が良いケースが多いのです。

私がSEOを優先することをおすすめする理由

私は士業事務所がWEB集客を始める場合、まず30〜100記事程度のコンテンツ作成をおすすめしています。

これは、主要業務に関連する検索キーワードを一通り網羅し、見込客との接点を増やすためです。

理由は非常に単純です。

士業サービスは「信頼」が売り物だからです。

例えば建設業許可の依頼先を探している方がいたとします。

その際、専門的な記事が2本しかない事務所と、建設業許可に関する専門記事や体験談を掲載した記事が50本以上ある事務所があった場合、どちらが熟練した専門家に見えるでしょうか。

もちろん記事数だけで決まるものではありません。

しかし、多くの見込客はインターネット上に公開されている記事、プロフィール、実績、動画、会社概要など様々な情報を確認しながら依頼先を決めています。

つまり、SEO対策のために作成した記事は、単なる検索順位向上だけではなく、信頼形成のための営業資料としても機能するのです。

私はこれまで数多くのWEBサイトを運営してきましたが、やはり記事数が増え、専門情報が蓄積されるほど問い合わせは発生しやすくなると感じています。

広告だけでは信頼形成は難しい

広告の最大のメリットは短期間でアクセスを集められることです。

しかし、広告はあくまでアクセスを増やす手段に過ぎません。

訪問先のホームページに十分な情報がなければ成果にはつながりません。

例えば、

という状態で広告を出した場合、多くの訪問者はそのまま離脱してしまう可能性があります。

私は講座の中でもよくお話ししていますが、ホームページが完成していない状態で広告を出すということは、極端な話、お金を払って見込客にサイトを見ていただき、その上で「この事務所はやめておこう」と判断していただくために広告費を使うことになってしまう可能性があります。

そのため、広告を活用する前にホームページ側の信頼形成を整えることが重要だと考えています。

私がおすすめするSEOと広告のハイブリッド戦略

私がおすすめしているのは、

という一連の流れです。

例えば30〜100記事程度が蓄積された段階で広告を実施すると、広告経由で訪問したユーザーが様々な関連記事を閲覧するようになります。

その結果、

なども期待できます。

さらに、SEO対策されたコンテンツは、一度検索エンジンから評価されると、広告を停止した後も継続的な集客が期待できます。

つまり、SEOが資産を作り、広告が時間を短縮する加速装置になるというイメージです。

例外的に広告を優先しても良いケース

もちろん全ての士業事務所がSEO優先とは限りません。

例えば、

などはLTVが高くなりやすいため、広告との相性が良いケースがあります。

また、開業直後で実績がまだ少なく、まずは顧客を獲得したいという場合には、広告を活用して初期実績を作るという考え方もあります。

そのため、最終的には業務内容や予算に応じて判断することが重要です。

まとめ

SEOと広告のどちらを優先すべきかという質問に対して、私の答えは、

「士業事務所ではSEOを優先し、その後広告を活用する」という手法です。

SEOは成果が出るまで時間がかかります。

しかし、一度検索上位に表示されれば、長期間にわたり集客を続けてくれる資産になります。

一方で広告は短期間で集客できますが、広告費を止めれば集客も止まります。

だからこそ、

【SEOによる資産形成】【広告による集客加速】

この二つを組み合わせたハイブリッド戦略が、多くの士業事務所にとって最も現実的で効果的なWEB集客手法ではないかと私は考えています。

私自身、これまで様々な広告媒体を利用しながらWEB集客を行ってきましたが、最終的に長く成果を生み続けているのは過去に作成したコンテンツです。

だからこそ、まずはSEOによる資産作りを行い、その上で広告を活用するという考え方をおすすめしています。

今回の解説は以上です。最後までお読み頂きまして誠にありがとうございました。