士業ホームページで実績がない場合の集客方法｜信頼感を高める7つの対策

はじめに

士業のホームページ制作をご検討される方には、大きく2つのタイプがあります。

一つは、既に開業されている方が自社サイトをリニューアルするケース。

もう一つは、これから開業する方が初めてホームページを制作・公開するケースです。

前者の場合は、既に業務実績や顧客との取引実績があるため、「実績紹介」「お客様の声」「解決事例」などを掲載しやすく、信頼感や安心感を伝えやすい環境が整っています。

一方で、これから開業する方の場合、本来掲載したい「実績」「利用者の感想」「実務経験から得られた事例」などが存在しません。

その結果、どうしても説得力に欠けるホームページになりやすく、「実績がないから問い合わせが来ない」「問い合わせが来ないから実績が増えない」という負のスパイラルに陥るケースもあります。

しかし、実績がないからといって集客できないわけではありません。

今回は、実績がない、または実績が少ない士業の先生方が、どのように信頼感を獲得しながら集客できるホームページを作るべきかについて解説したいと思います。

具体的対策

1．相談事例やお客様の声を少しずつ蓄積する

現時点で利用者のコメントが一つもない場合は、まず見込客となる方々と様々な方法で接触し、実際の悩みや相談内容を集めることから始めてみましょう。

そして、相談者の許可をいただいた上で、

・どのような悩みだったのか
・どのような回答を行ったのか

を掲載することで、相談対応の実績として活用することができます。

リアリティを高めるためには、

・実名
・顔写真
・会社名

などを掲載できるのが理想です。

難しい場合でも、

・イニシャル
・年代
・居住地域
・職業

などを記載するだけで信頼感は大きく向上します。

また、可能であれば手書きアンケートも活用しましょう。

重要なのは、自分から見込客との接点を作りに行くことです。

無料の説明会はもちろんですが、最初は親類や学生時代の友人、以前勤務していた会社の方など、個人的なつながりのある方に大々的に自身が士業を始めたことを伝え、無料で相談に乗ることを案内するのも、自身の事業の歯車を動かし始めるための良い手法です。

また、既に信頼関係があるため、このような活動が通常の受任につながるケースは少なくありません。

2．インタビュー記事を活用する

もし一件でも業務依頼を受け、それを無事完遂した場合は、お客様へインタビューをお願いしてみましょう。

もちろん、全てのお客様が協力してくださるわけではありません。

しかし、私の経験では、真摯にお願いすると快く協力してくださる方は想像以上に多いと感じています。

特に経営者の方は、自身も事業運営の苦労を経験されているため、応援してくださるケースが多いというのが私の印象です。

インタビューが実現した場合は、

・写真
・動画
・対談記事

などを活用し、ホームページへ掲載しましょう。

単なるお客様の声よりも説得力が高くなります。

3．プロフィールで人柄と熱意を伝える

実績が少ない場合は、代表者自身を知ってもらうことも重要です。

例えば、

・なぜ資格を取得したのか
・なぜこの業務を専門にしたのか
・過去の社会人経験がどのように活きるのか

などを丁寧に伝えましょう。

また、

・清潔感のある顔写真
・自己紹介動画
・セミナー講師風景

なども有効です。

士業サービスは「人」に依頼するビジネスです。

だからこそ、人柄や理念を伝えることは大きな差別化につながります。

4．よくある質問（FAQ）を活用する

FAQは非常に有効なコンテンツです。

相談者が抱える疑問を先回りして回答することで、「この先生はよく分かっている」という印象を持ってもらいやすくなります。

また、FAQはSEO対策としても効果が期待できます。

5．コラムを活用する

最新の法改正や手続きのポイントなどを分かりやすく解説することで、実績の代わりに、自身の専門知識や情報収集力をアピールできます。

ただし、専門知識だけがコラムではありません。

以前、外国人在留資格申請を専門にしようとしていた先生から、「地域独特の情報など何も書くことがありません」という相談を受けたことがあります。

そこで、私は入管へのアクセス情報を書いてみてはどうかと提案しました。

すると、

・バスの本数が少ない
・昼をまたぐと食事場所に困る
・待ち時間が長い

など、実際に足を運んだ人しか分からない有益な情報が数多く掲載されたコラムが完成しました。

こうした現場感のある情報は、現場を知っている先生しか作成できないコンテンツでもあります。

ぜひ、ご自身ならではの視点を活かしたコラム作成に挑戦してみてください。

6．業務フローを図解する

実績がなくても、

・問い合わせ
・ヒアリング
・書類作成
・申請
・完了報告

といった業務の流れは説明できるはずです。

業務フローを図解することで、「この先生に依頼すると何が行われるのか」が分かりやすくなり、問い合わせへの心理的ハードルを下げることができます。

7．取り扱い業務を明確にする

対応可能な業務を整理し、「現在注力している業務」として分かりやすく掲載しましょう。

業務範囲が明確になることで、見込客も相談しやすくなります。

実績がなくても問い合わせが来る理由

士業サービスは、必ずしも実績だけで選ばれるわけではありません。

実際には、

・人柄
・専門性
・情報発信量
・相談のしやすさ

など、様々な情報すべてが全体として依頼先選びの重要な判断材料になります。

そのため、実績が少ない段階でも適切な情報発信を行うことで、問い合わせの獲得は可能です。

行動経済学を活用する

他事務所での勤務経験や下積み経験がなく開業した場合、当然ながら実績はありません。

そのような先生方から相談を受けた際、私は実績の掲載にこだわり過ぎず、別の方法で信頼感を高めることをおすすめしています。

私たちのゴールは、実績を掲載することではありません。

ホームページからの問い合わせを増やし、その結果として受任を増やすことです。

そこで活用したいのが、マーケティング手法の一つである行動経済学です。

行動経済学の活用事例｜単純接触効果（ザイアンス効果）

単純接触効果とは、人や物に繰り返し接触することで、その対象に対して親しみや好意を抱きやすくなる心理現象です。

テレビCMを何度も見るうちに商品名を覚えてしまうのも、この効果の一例です。

士業の場合であれば、

・ホームページ
・YouTube
・メールマガジン
・SNS

などを活用し、複数回接触してもらう仕組みを作ることで信頼感を高めることができます。

実績が少ない段階ほど、「何度も見てもらう仕組み」を意識することが重要です。

このような仕組みを作ることで、実績が少ない段階でも信頼感の獲得を目指すことができます。

行動経済学の活用法について更に詳しく知りたい方はこちらをご覧ください。

まとめ

開業直後の士業にとって、実績不足は避けられない課題です。

しかし、実績がないから集客できないわけではありません。

プロフィールやコラム、FAQ、業務フロー、動画発信などを活用することで、実績以外の方法でも信頼感を高めることは十分可能です。

また、行動経済学を活用し、見込客との接触回数を増やしていくことで、徐々に問い合わせや受任へつなげていくこともできます。

開業当初は誰もが実績ゼロからのスタートです。

焦らず一つひとつ積み上げながら、自分自身の強みを発信していきましょう。

本日の解説は以上です。最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。