行政書士・司法書士・社労士など士業の紹介ネットワークは重要？実務現場から見えた現実

はじめに

行政書士・司法書士・社労士など士業事務所を運営していると、避けて通れないのが「他士業とのつながり」です。

特に独立直後は、自分の専門外の相談へどう対応すべきか悩む先生も多いと思います。

実際、士業業界では昔から、お互いにお客様を紹介し合う文化があります。

今回は、士業業界における紹介ネットワークの実態や、紹介料問題、そして実際にどのようにネットワークを構築していけばよいのかについて、実務現場の視点からお話したいと思います。

士業業界ではお客様を紹介し合う文化がある

士業業界では、行政書士・司法書士・社労士・税理士・弁護士など、各専門家同士がお客様を紹介し合うことがよくあります。

なぜなら、士業の業務は非常に専門性が高く、通常はそれぞれの先生が自分の専門分野へ集中しながら、日々知識や実務スキルを高めているからです。

例えば、行政書士であれば許認可申請や補助金申請に強い先生がいますし、司法書士であれば相続登記や不動産登記、社労士であれば助成金や労務管理、税理士であれば税務・会計に強みを持っています。

そのため、自分の専門外の案件については、無理に対応するのではなく、信頼できる他士業の先生へ紹介するケースが多くあります。

これは、お客様にとっても大きなメリットがあります。

専門外の業務を無理に受任するより、その分野を専門としている先生へ相談した方が、結果としてより良いサービスを受けられる可能性が高いからです。

士業紹介の多くは「無料紹介」で成り立っている

士業業界では、昔から「お互いに無料でお客様を紹介し合う」という文化があります。

例えば、自分のところへ税務相談が来た場合は税理士を紹介する。逆に、その税理士のところへ許認可相談が来た場合は行政書士を紹介してもらう。このような形で、長年かけて士業同士の信頼関係が構築されていきます。

実際、地域で長く営業されている士業事務所ほど、このような紹介ネットワークを持っているケースが多いです。

もちろん、紹介は毎月大量に発生するわけではありません。

しかし、数年単位で積み重なると、不定期ながら安定した新規顧客獲得につながることがあります。

弊社自身も、現在はこの「無料でお客様を紹介し合う形」で運営しております。

長年、地域密着型で業務を行っていると、少しずつ「この分野ならこの先生」という信頼関係が出来上がっていきます。

結果として、自分の専門外の相談が来た際には安心して紹介でき、逆にこちらにも専門分野の相談をご紹介頂けるケースがあります。

士業ネットワークは簡単には構築できない

もっとも、このような紹介ネットワークは、簡単に出来上がるものではありません。

私の知り合いの行政書士の先生は、独立開業した際、自分の対応エリア内で活動している税理士や社労士の先生方へ、大量に挨拶状を送ったそうです。

目的は、紹介ネットワークの早期構築でした。

しかし、残念ながら結果としては、ほとんど反応が無かったそうです。

その先生は、「ハガキの印刷代と郵送料分、損をした」と苦笑いしていました。

ただ、私は、この行動自体は非常に良い挑戦だったと思っています。

なぜなら、士業の紹介ネットワークは、待っているだけではなかなか広がらないからです。

但し現実は厳しく、突然届いた挨拶状だけで新しい先生へ案件を紹介することは少ないのが実際ということでしょう。

士業の紹介ネットワークを構築するコツ

もし紹介ネットワークの構築を目指すのであれば、各地域の商工会、商工会議所、異業種交流会、地域経済団体のイベントなどへ参加し、実際に各士業の先生と直接名刺交換をしながら、少しずつ信頼関係を築いていく方が現実的です。

やはり、士業は「人」でつながる業界です。

ホームページやSNSだけではなく、「実際に会ったことがある」「話したことがある」という関係性が、後々の紹介につながるケースは非常に多いと感じます。

もちろん、最初からすぐ案件紹介が発生するわけではありません。

しかし、数年単位で少しずつ関係を作っていくことで、「この案件ならあの先生」という信頼関係が形成されていきます。

有償紹介という文化も存在する

一方で、士業業界には「有償でお客様を紹介する文化」も存在します。

これは、紹介した案件が契約になった際、紹介者へ紹介料やキックバックを支払う形態です。

例えば、

「顧問契約が成立したら月額顧問料の○％を支払う」

「相続案件を紹介したら報酬の○割を支払う」

といったスキームです。

しかし、このような紹介料の授受については、士業ごとにルールが大きく異なります。

特に、弁護士・司法書士・行政書士・社労士などでは、紹介料の支払いや受領が、倫理規程や関連法令によって禁止または強く制限されているケースが多くあります。

士業ごとの紹介料規制の一例

弁護士：弁護士職務基本規程による禁止

弁護士については、弁護士職務基本規程第13条により、依頼者の紹介を受けたことに対する謝礼その他の対価を支払ってはならず、また紹介したことに対する対価を受け取ってはならないとされています。

場合によっては、非弁提携などの問題へ発展するリスクもあります。

司法書士：司法書士倫理による禁止

司法書士についても、司法書士倫理第13条において「不当な顧客誘致」が禁止されています。

紹介料の支払いや受領は、この不当誘致に該当する可能性があり、懲戒対象となるケースがあります。

社会保険労務士：社労士法による制限

社会保険労務士についても、社労士法第23条の2などにより、不適切な紹介スキームへの関与が問題となるケースがあります。

特に、無資格者が間に入り、紹介料を受け取るような形態については注意が必要です。

行政書士：行政書士倫理による禁止

行政書士についても、行政書士倫理第12条において、依頼のあっせんに対する報酬の授受が禁止されています。

そのため、紹介料を前提とした顧客紹介については、慎重な対応が必要です。

税理士業界では紹介ビジネスが活発

なお、税理士業界では、他士業と比較すると紹介ビジネスが比較的活発に行われています。

インターネット上でも、

「無料で税理士をご紹介します」

というサービスを見かけることがあります。

これは、紹介先の税理士と顧客が契約した際、税理士側から紹介会社へ紹介料が支払われる形で成り立っています。

中には、契約金額のかなり高い割合を紹介料として支払うケースもあると言われています。

ただし、こうしたサービス自体を否定するわけではありません。

実際、良い税理士と出会えるケースもあります。

しかし一方で、「紹介料を多く払う税理士が優先される」という構造が入り込む可能性もゼロではないため、利用者側も慎重に判断することが重要だと思います。

紹介ネットワークが出来たらホームページへ掲載しましょう

また、ある程度紹介ネットワークが構築できた場合は、協力関係にある士業事務所として、自社ホームページへ掲載させてもらえないか相談してみるのも良いと思います。

もちろん、勝手に事務所名を掲載するのではなく、必ず事前に許可を頂くことが重要です。

許可を頂けた場合、

「提携税理士」
「協力司法書士」
「連携社労士」

などとして掲載することで、ホームページを見たお客様に対して安心感を与えやすくなります。

特に士業は、「この事務所へ相談して大丈夫だろうか」という不安を持たれやすい業界です。

そのため、他士業との連携体制が見えるだけでも、社会的信頼性が高まるケースがあります。

士業は紹介ネットワークを大切にした方が良い

士業は、どうしても自分一人で全ての分野をカバーすることは難しい業界です。

だからこそ、信頼できる他士業の先生とのつながりは非常に重要になります。

特に独立直後は、自分の専門分野以外の相談が来ても、どこへ紹介すればよいか分からず困るケースがあります。

しかし、日頃から他士業の先生と交流し、少しずつ信頼関係を築いておくことで、お客様に対してより良い提案ができるようになります。

また、結果として、それが将来的な紹介にもつながっていきます。

ですから、もしご自身の専門外の相談が来た場合は、「断る」だけで終わるのではなく、「この分野ならこの先生をご紹介できます」と言えるネットワークを少しずつ構築していくことをおすすめします。